jeudi 3 mai 2018

Frontal ?

La plupart du temps, l'approche habituelle en situation de vente est la bonne.
Lorsque vous faites face à un prospect, la bonne question à lui poser est : "en quoi puis-je vous aider ?".
Mais il peut arriver que cela ne suffise pas. Pour une raison assez simple, c'est que votre prospect ne sait pas s'il a besoin d'aide ou pas !
Dans ma partie, les présentations professionnelles et l'influence, rares sont celles et ceux qui ont conscience de leur niveau et de ce que les outils de l'influence pourraient leur apporter. Lorsque je leur demande si je peux les aider, il leur est difficile de répondre. Ils ont une vague idée de leur difficulté, de leurs angoisses, mais ça ne va pas plus loin.
Pour cela, il m'arrive d'y aller plus directement et plutôt que de demander si je pourrais les aider, de leur demander ce qu'ils veulent, ce qu'ils cherchent. "Qu'est-ce que vous recherchez ?" - "Qu'est-ce que vous voulez ?"
Cette question les interpelle d'une façon différente parce qu'elle les oblige à se projeter, non pas dans ce qui ne marche pas chez eux et qu'ils auraient identifié, mais dans ce qu'ils voient pour eux une fois que je les aurais aidé. Et c'est tout autre chose.


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