lundi 31 octobre 2016

Conquérir ou fidéliser ?

Il existe une règle simple : conquérir un client nouveau coûte bien plus cher que de conserver un client existant. Le coût de la conquête est toujours supérieur au coût qu'il y a à satisfaire ceux déjà conquis. Simple. Amazon est l'illustration jusqu'auboutiste de cette règle…
Si conquérir un client coûte si cher, la question se pose de savoir ce que vous allez mettre en œuvre pour garder ce client…
Qui aura le privilège d'interagir avec ce nouveau client ?
Quelle formation aura reçu cette personne ?
Quelle sera la contribution de chaque conversation à ce travail de fidélisation ?
Etc…

De nombreux clients sont venus à nous lorsqu'ils se sont rendus compte que leurs efforts portaient sur la conquête, alors que le vrai travail et les vrais profits de demain tiennent à l'entretien de la relation. Pour que cette fidélisation puisse avoir lieu, il est nécessaire de doter les collaborateurs des outils de l'interaction, de la relation et de la connexion.

vendredi 28 octobre 2016

Vide

Comment fonctionnent vos poumons ? : les muscles intercostaux ou le diaphragme se contracent et créent un vide. Ce vide attire l'air dans les poumons.
C'est ce vide qui fait la respiration.
C'est un peu la même chose lorsque vous vendez un projet, une idée, une envie… quel vide allez vous créer qui va permettre à ce projet, ce produit de respirer et d'exister.
Si tout était rempli, sûr et certain, si toutes les questions avaient leur réponse, la vente ne serait pas possible : parce qu'il est impossible d'avoir toutes les réponses à toutes les questions…

L'objectif de votre présentation n'est pas de les inonder de faits et de réponses, de dizaines de bullets points, il est de créer ce vide qui va leur donner l'envie de s'engouffrer dans votre idée, votre vision du monde, votre façon de faire…

jeudi 27 octobre 2016

Fatigue

Votre projet ne coulera sans doute pas comme le Titanic : en quelques heures… La plupart du temps, les choses s'enfoncent doucement, provoquent un désintérêt progressif. Tout se passe lentement, comme ces craquements de fatigue dans le métal des avions… Un stress après l'autre, un atterrissage après l'autre, un décollage après l'autre, l'inéluctable de l'accident se met en place, à moins d'une bonne maintenance.

Le pire qui puisse arriver à votre projet, à votre rêve, à ce que vous souhaitez réaliser, c'est cette lente descente vers l'abandon. À moins d'une bonne maintenance et en la matière, cette bonne maintenance veut dire accepter de se remettre en question, oser démonter ce qui doit l'être, changer d'attitude, de regard, de direction. Ce qui menace, c'est cette rouille du cœur, cette gangue inodore qui lentement vous paralyse. 

mardi 25 octobre 2016

Le plus sévère...

Attitude habituelle : s'acharner sur soi-même ! Lorsque les choses ne se passent pas comme prévues, lorsque quelqu'un vous critique, vous juge.
Se diminuer lorsque quelqu'un est en colère et se sentir responsable de toute la misère du monde... 
une attitude habituelle, quasi universelle, résultat de la façon dont nous avons tous été éduqués et... de la plus parfaite inutilité ! Il n'y a rien à gagner à se diminuer de la sorte. Rien. Et pourtant qui ne s'est pas surpris à agir ainsi...
S'il n'y a rien à y gagner, autant cesser ! 
C'est ce à quoi je vous invite... et à exploiter tout ce temps ainsi économisé à vous encourager, vous mobiliser et à vous témoigner toute la bienveillance dont vous êtes capables ! Ils seront bien assez à vous critiquer, inutile d'en rajouter !

A, B, C...

Les présentations professionnelles représentent dans votre arsenal de communicant la forme de communication la plus aboutie et la plus extraordinaire qu'il vous soit donnée d'utiliser. Par la parole, vous pouvez embarquer, motiver, inspirer...

Si la maîtrise de cet art est capable d'autant, il paraît évident que préparer, construire et donner une grande présentation ne peut être aussi facile qu'il y paraît.

lundi 24 octobre 2016

Quitter le troupeau

Bien sûr, en matière de présentation et de prise de parole en public dans le monde professionnel, les performances de la plupart de ceux qui vous entourent sont médiocres. Rares sont les bons orateurs, rares sont ceux dont il est possible de dire qu'ils inspirent, mobilisent, embarquent. Il se produit pourtant chaque jour des centaines, voire des milliers de ces présentations plutôt grises et ennuyeuses durant lesquelles bien peu sera décidé, acté ou envisagé. C'est ce nombre qui créé le problème. Il signifie que des comportements inefficaces sont devenus la norme, qu'il est possible de pratiquer régulièrement quelque chose qui ne marche pas et de ne pas avoir à en subir les conséquences, qu'il est toléré d'être médiocre parce que la plupart le sont. Conséquence, pour la plupart des gens avec qui je travaille, une fois qu'il est devenu évident qu'il est possible de présenter efficacement se pose la question de devoir agir différemment, à l'opposé de ce qui est attendu et toléré, à l'inverse de ce qui est exigé, parfois. Et cela est profondément inconfortable et déstabilisant. C'est donc un choix : poursuivre quelque chose qui ne marche pas et faire partie du groupe, rester dans le troupeau ou sortir du lot, être remarqué et refuser le statu quo. Et ce choix vous appartient.

vendredi 21 octobre 2016

Agir !


Faire quelque chose de beau, de grand, d'unique, d'important, et le faire sans avoir à l'esprit si cela va se vendre, si cela sera reconnu, si cela sera apprécié… Faire quelque chose de beau parce que cela vous est possible, parce que c'est en vous, parce qu'à part ça, à quoi bon ?

jeudi 20 octobre 2016

Ensemble

Lorsque j'annonce que j'ai travaillé avec des individus des quatre coins du monde (j'étais récemment à Kinshasa, en République Démocratique du Congo !), on me demande souvent qu'elles sont les différences entre eux et nous en matière de prise de parole en public et de présentations professionnelles. Jamais on ne me demande ce que nous avons en commun avec eux, ce qui nous réunis…
Parce que c'est cela auquel j'assiste lors de mes sessions en Asie, en Afrique ou encore en Amérique : les points communs sont bien plus nombreux et bien plus importants que les différences ! Nous sommes tous humains, issus d'une évolution qui fait de nous tous des cousins bien plus proches que nous ne l'imaginons. Le travail sur le trac et cette terreur qu'il y a à se tenir devant un auditoire, par exemple est la même où que j'aille et les réactions de mes auditoires sont semblables, au millimètre près !
Cette quête de ce qui est différent et ce besoin de se définir par la négative est sans aucune doute une conséquence de notre éducation qui préfère pointer ce qui ne marche pas, qui s'attache au contraste, parce que cela est plus simple et plus aisé. Mais ne serait-il pas plus efficace et plus apaisant de s'enquérir des autres par ce qu'ils ont en commun avec nous, par ce qui nous unis à eux…

Parce que je le constate tous les jours, une fois cet effort fait, il devient difficile de ne pas voir l'autre comme un frère…

mercredi 19 octobre 2016

Freud à la rescousse...

"Ce qui est déterminant est ce qui fait Sens pour le sujet, et seulement cela."

Fondement de la psychanalyse.
Secret de toutes vos présentations réussies...

mardi 18 octobre 2016

700

Pendant les quelques mois qui ont suivi la création de ma structure indépendante, j'ai vécu avec moins de 700 euros par mois. Record que je n'envisageais pas de battre, mais aussi auquel je ne me voyais pas survivre !

Une fois qu'il est clair que cela est possible et que cela peut-être renouvelé, une bonne part du stress lié à la nécessité de "faire du chiffre" disparaît. Ce stress disparu, il est possible de choisir ses missions et ses clients, de dire "non" lorsque cela semble nécessaire et de dire "oui" lorsque cela semble risqué ! 

lundi 17 octobre 2016

Une nouvelle histoire de sens...

Vous aimeriez être de ceux qui possèdent un don ?
Faire partie de ceux que l'on qualifie de génie ?
Cela commence toujours par un choix…
Ce choix donnera naissance à des comportements, des habitudes, de la persévérance, l'acceptation de ce qui pour beaucoup est inacceptable (principalement un inconfort extrême).
Tout cela composera votre talent. Un talent qui sera le vôtre, sculpté à votre mesure.
Talent que la plupart des gens verront comme étant un don.

Nous ne naissons pas doué ou talentueux, nous le devenons.

vendredi 14 octobre 2016

Dans l'attente...

Il est tentant dans la vie d'attendre que les circonstances soient favorables, que les vents tournent, que quelque chose se passe et que devant nous se dresse un boulevard de certitude. Il est tentant de se dire que tout n'est pas en notre pouvoir et que le mieux et de se tenir prêt pour ce jour que les étoiles et la chance auront réservé pour nous...
Et ce jour n'arrive jamais.
Le mieux est de se concentrer sur ce qu'il est possible de faire maintenant, ce qui n'a pas besoin d'attendre, sur ces choix qui font de nous de meilleures personnes, juste parce que nous le décidons.
Il est possible de se choisir meilleur, différent, audacieux, enthousiaste et de créer nous-mêmes les conditions de nos succès. 

jeudi 13 octobre 2016

Dans le bon sens...

La manière dont on nous a appris à voir le monde correspond bien souvent à cela :
Réussir, pour posséder, pour faire ce que font ce qui possèdent, y compris donner, faire ce que font ceux qui ont des moyens et pour finir : être heureux ! Se sentir heureux !
Mais cela ne marche pas ainsi. Ce qui marche ressemble plutôt à cela :
Donner, devenir généreux, faire ce que font les gens généreux, et réussir...


mercredi 12 octobre 2016

Franc et massif...

L'une des choses que j'ai toujours admiré chez la personne qui a été et est encore mon ami le plus sincère, est sa capacité à dire "Oui". Un oui franc et massif à la plupart de mes demandes.
On va se balader ? Oui ! Allons-y !
On part faire un trek au Népal cet été !? Excellente idée, à quelle heure part l'avion ?!
Cette capacité à donner un oui aussi immédiat, sincère et sans discussion est une qualité rare.
Combien de fois donnons-nous une affirmative aussi appuyé ? Combien de fois acceptons-nous de donner sans tenter de compter auparavant : les avantages, les bénéfices, les risques...
Il arrive que de grandes décisions soient prises sur des "oui" immédiats, sur des paris, sur une confiance sereine dans ce qui est à venir.
Il arrive aussi que donner votre "oui" comme cela, sans arrière pensée, sera le plus beau cadeau que vous puissiez donner à votre interlocuteur et une preuve de la confiance que vous avez en lui et en ce qu'il vous demande. 

mardi 11 octobre 2016

What's the hold up?

Le meilleur moment pour commencer quelque chose est maintenant. Il n'y en aura jamais de meilleur.

lundi 10 octobre 2016

Sous pression...

Le métier de formateur peut être délicat… Il est de notre gagne-pain de voir progresser ceux que nous formons. S'il ne se passe rien, les difficultés ne seront pas longues à pointer le bout de leur nez.
Il est facile, dès lors de tenter de convaincre à tout prix et de tomber dans le prêche. "Faites ce que je fais et vous verrez tout ira bien ! Faites autrement, faites ce que je dis…"
Et se retrouver face à un mur.
Amener quelqu'un à changer d'avis et d'attitude reste l'une des choses les plus difficiles à accomplir. Même pour quelqu'un dont c'est le métier ! La plupart des gens ne viennent pas en formation avec la ferme intention de changer et pourtant ce changement doit se produire…

Lorsque vous faites face à une telle situation, lorsqu'il est vitale pour vous de convaincre : que votre produit est le meilleur, que votre équipe mérite de gérer ce projet, qu'il est important d'agir dans un sens précis, commencez par identifier ceux qui pensent comme vous, ceux qui sont déjà de votre côté, ceux qui partagent avec vous une vision du monde qui ne soit pas opposée.

Vous vous éviterez des nuits blanches…

vendredi 7 octobre 2016

Prêt à porter...

Si votre société fabriquait des t-shirts. T-shirts sur lesquels figureraient votre marque, votre slogan, votre produit…
Pensez-vous que vos clients les porteraient ?
Pensez-vous qu'ils accepteraient de dire au reste du monde le plaisir et l'enthousiasme qu'ils ont eu à travailler avec, au point de le porter sur eux-mêmes, d'en faire une partie de leur garde-robe ?

Si votre société fabriquait des t-shirts… les porteriez-vous, vous-mêmes ?...

jeudi 6 octobre 2016

Champions ?

Savez-vous ce que font les champions ? Comment ils travaillent pour devenir les meilleurs ? Ils travaillent ce pour quoi ils sont déjà bons. Et ils tentent de porter cette compétence à l'excellence, jusqu'à ce que plus personne ne puissent venir les chercher !
Si vous faites comme eux, il y a des chances pour que vos performances s'améliorent.
Travaillez ce pour quoi vous êtes déjà bons. Travaillez ce qui vous stimule, vous donne envie, vous rend enthousiaste.
Quel est l'intérêt de commencer à travailler ce qui ne représente rien pour vous, ce qui vous ennuie, ce pour quoi vous n'avez aucun appétit ? Serait-ce pour le seul plaisir de vous entendre râler, vous plaindre que vous n'aimez pas ce job, cette mission, ce projet ?
Ce qui attendent de vous que vous donniez le meilleur de vous-même et qui fondent sur vous de grands espoirs se moquent de ce que cela vous coûte, du temps que cela vous aura pris, de l'énergie que vous aurez investi. Ils ne se soucient que du résultat.

Et pour vous, à effort égal, vous obtiendrez toujours un meilleur résultat à travailler et à fournir sur vos points forts

mercredi 5 octobre 2016

Et si ça ne l'était pas ?...

Avant une présentation importante, vous allez être confronté à un fort sentiment de risque. Faire une présentation devant quelques centaines de personnes et cela paraît risqué.
Mais ce n'est qu'une apparence, un sentiment, une impression.
En vérité, il n'y a pas de risque. Personne n'est jamais mort d'avoir parlé devant un auditoire, aussi fourni fut-il.

Il y a une différence entre le risque que vous ressentez avant de prendre la parole et le risque réel. Votre premier job, en tant qu'orateur, est de prendre conscience de cette différence.

mardi 4 octobre 2016

Usage

Lorsque vous achetez un vélo ou une paire de chaussures, qu'achetez vous ? Un objet ou un usage ?
Une paire de chaussure qui vaut 400 euros et qui vous pourrez garder pendant 10 ans vous coûtera 0,10 centimes d'euros par jour.
Une autre paire de chaussure d'une valeur de 180 euros, que vous ne pourrez utiliser que 5 ans vous coûtera exactement le même prix.
Les objets n'ont de valeur qu'à l'usage que nous en faisons.
C'est du bon sens.
Il est bon de s'en souvenir... Lorsque vous êtes acheteur, mais aussi et surtout lorsque vous êtes vendeur. Que pouvez-vous dire de l'usage de votre produit ? 

lundi 3 octobre 2016

Toujours sur l'affaire...

Chacun de mes rendez-vous chez le dentiste me laisse stupéfait par les progrès qui sont réalisés, quasiment d'une année sur l'autre, en matière de traitements dentaires.
Onlay, Inlay, radio 3D, impression céramique,… Autant de techniques et de savoir-faire que mon dentiste ne maîtrisait pas, voire ne connaissait pas lorsque nous nous sommes rencontrés pour la bonne raison qu'elles n'existaient pas.
À l'évidence, lorsque le job est de soigner et prendre soin des dents des autres, il vaut mieux se tenir au courant des derniers développement techniques. Il vaut mieux continuer d'investir dans du matériel de dernière génération et disposer des compétences qui vont avec. Un dentiste qui conserverait le matériel dont il disposait au début de sa carrière n'aurait rapidement plus de patients.

Il est donc des métiers pour lesquels continuer d'apprendre et se former fait partie de la mission. Pour un dentiste, cela est nécessaire, sous peine de perdre sa patientèle, voire sa licence.


Pour la plupart d'entre nous, ceci est tout simplement laissé à notre choix. Continuer de se former, d'apprendre et de progresser ou rester en roue libre sur des acquis de plus en plus datés. Une chose est certaine, devenir un meilleur professionnel nécessite une attention constante et la volonté de se confronter à ce qui est nouveau. La plupart d'entre nous considérons trop aisément que la seule pratique du métier est assez pour entretenir nos compétences. Ce n'est que rarement le cas.